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Quello delle recensioni, altrimenti dette “testimonianze“, è ormai uno strumento di marketing imprescindibile. Ha completamente cambiato il modo in cui siamo abituati a scegliere il prodotto o servizio che fa per noi. E le abitudini consolidate, questo è certo, sono molto potenti nel determinare il nostro modo di comportarci. Quindi: se siamo abituati a fare affidamento sul parere delle persone, spesso addirittura di persone sconosciute, per decidere quello che è più adatto a noi, perché non dovremmo tenerne conto quando chiediamo agli altri di scegliere di seguirci in un percorso di cambiamento culturale?

Le religioni questo lo avevano capito dai tempi dei tempi. Possiamo essere atei o meno, resta il fatto che se analizziamo le modalità con cui si sono diffuse le religioni nei secoli, è indubbio il ruolo chiave dei discepoli (o adepti o fedeli che dir si voglia) e delle loro testimonianze. Possiamo fare un atto di fede, credere sulla fiducia… ma sulla fiducia riposta nell’esperienza vissuta da qualcun altro.

Dunque, mettiamo il primo punto fermo:

per coinvolgere sempre più persone nel nostro processo di culture change management è fortemente strategico far emergere le testimonianze di chi ha già aderito.

Nelle comunicazioni relative al percorso ci saranno quindi le parole e motivazioni di chi ha promosso il cambiamento e quelle degli alleati che raccontano la loro testimonianza. Senza le testimonianze degli alleati, ce la cantiamo e ce la suoniamo da soli.

Ora, quando si parla di “esperienza vissuta da qualcun altro”, l’attenzione deve andare sul termine “vissuta”. Il testimone è una persona che ha avuto esperienza diretta di quello che narra. Le opzioni di solito sono due:

• ne è il protagonista
• ne è il beneficiario (chi ha avuto benefici dalle azioni del protagonista)

Sono queste due tipologie di testimoni quelli che più di tutti avranno una storia convincente da raccontare.

Ecco il secondo punto fermo:

è il coinvolgimento diretto che dà valore (e quindi potere) ad una testimonianza.

Fin qui ci siamo, ma…

Come si trovano i testimoni?

Intanto facendo sapere che li stiamo cercando. Alcuni si faranno avanti da soli, in altri casi saremo noi a doverli incoraggiare. Per usare le parole di Alessio Beltrami, esperto di Content Marketing, “tutti i business hanno testimoni, ma non tutti i business trasformano i testimoni in testimonianze” perché non vanno a chiedere.
Le testimonianze non vanno solo cercate e diffuse. Devono essere continuamente incrementate, non è sufficiente raccoglierne due all’inizio e continuare a riproporle in eterno. Più la nostra comunità è numerosa e più è importante avere testimonianze che propaghino e rafforzino via via il nostro messaggio.

Conclusioni

Ricapitolando, le testimonianze all’interno di un percorso di cambiamento culturale sono così importanti perché aiutano gli altri (chi ancora non ha aderito) a prendere la loro decisione (leggi l’articolo “La decisione: momento topico“). È un po’ come essere perennemente in campagna elettorale: dobbiamo sempre continuare a convincere le persone che fanno parte della nostra comunità a continuare a sostenere la nostra visione. E le testimonianze sono prove degli effetti positivi che quella visione può generare.

In sintesi:

  Oggigiorno siamo abituati a scegliere il prodotto o servizio più adatto a noi sulla base delle testimonianze (alias “recensioni”) di altre persone, spesso a noi sconosciute.

  Le testimonianze di chi ha già aderito ad un percorso di culture change management sono importantissime per convincere gli altri a fare lo stesso.

  Le testimonianze vanno cercate, raccolte, diffuse e continuamente incrementate con nuove testimonianze.