Blog

La situazione è questa. Sei giunto alla conclusione che qualcosa nel tuo gruppo debba cambiare. Non qualcosa di vago, sei proprio arrivato a definire il nocciolo della questione. Ci credi fermamente. Sei convinto che sia giusto e a beneficio di tutti. Come convinci gli altri a seguirti? Spesso si commette l’errore di dare per scontato che siccome ci crediamo fermamente noi, allora ci crederanno anche gli altri. Questo non è affatto detto, nemmeno se il nostro credo migliorerà le condizioni di tutti. È fondamentale quindi chiedersi: per quale motivo le persone dovrebbero sposare il cambiamento che propongo? Prima che ti affretti a buttar giù l’elenco di tutti i pro del cambiamento, ti fermo subito. Non è lì che voglio arrivare. La lista dei benefici sarà utilissima, ma viene dopo. Prima devi lavorare su altro. Devi lavorare su di te.

Le persone, prima di valutare una nuova idea, valutano la persona che l’ha proposta.

Sono due quindi i passaggi chiave:

• l’idea deve convincerli
• tu devi convincerli

E il secondo punto viene prima.

Quando si parla di promozione la dinamica non cambia molto se dobbiamo promuovere percorsi di cambiamento culturale oppure servizi o prodotti. Pensaci bene. Se un’agenzia di viaggi vuole venderti una vacanza sa che prima di tutto deve convincerti di essere un’agenzia affidabile (e quella è la base della base), poi che con loro ti troverai meglio che con gli altri, poi che quella crociera sul Mediterraneo è ciò di cui hai bisogno ed infine convincerti a fare una serie di azioni per concretizzare il comune obiettivo della tua partenza: quindi ci sarà un anticipo da dare, documenti da preparare… l’agenzia in cambio organizzerà tutto, ti terrà informato sugli sviluppi… infine tu farai il saldo e partirai. In realtà ci sono anche delle attività successive, ma fermiamoci qui.

Se promuovi un cambiamento culturale, cosa devi fare quindi?

Guadagnarti la fiducia del gruppo (e se già ce l’avevi, mantenerla e rafforzarla). Basta la fiducia? Non proprio. Ci fidiamo di un certo numero di persone, ma non le seguiremmo tutte in un cambiamento che ci richiede anche qualche sforzo e sacrificio (proprio come lo sforzo di mettere insieme il passaporto, eventuali vaccini, firmare carte… e il sacrificio di spendere per l’acquisto della crociera).

Devi dare alle persone un motivo per pensare che se sei proprio tu a proporre quella cosa, allora ha più valore: viene più voglia di ascoltarla, più voglia di darle una chance ed infine di sceglierla. Devi offrire alle persone un motivo per ritenere che se quel cambiamento lo proponi tu allora non solo si fidano ma sono disposte anche a fare delle azioni perché sanno che tu farai la tua parte.

Come si fa una cosa del genere?

• dimostrando che il tuo impegno nel percorso di cambiamento non è vincolato dal minimo sindacale
• dimostrando di avere un progetto (come, nell’esempio, l’itinerario della crociera)
• dimostrando di poter gestire il processo (prenoteresti in un’agenzia di viaggio che non sa dove mettere le mani per prenotare un volo?)
• dimostrando il fattore umano

Ultimamente mi è capitato che un cliente mi desse per la seconda volta lo stesso feedback professionale, ovvero che il motivo per cui lavora volentieri con me è che io, rispetto ad altre agenzie più “patinate”, ho un approccio più hand made (non usò questo termine, ma secondo me esprime bene il concetto). La prima volta che me lo disse, sebbene fosse chiara l’intenzione di farmi un complimento, rimasi un po’ perplessa. Pensai: quindi non sono all’altezza o abbastanza competitiva rispetto ad un’agenzia patinata? Quando glielo sentii dire la seconda volta invece, forse anche perché nel frattempo ero diventata più consapevole di me stessa, mi apparve chiaro quanto fosse bello quel complimento. La verità è che io ho un approccio diverso perché l’altro non mi piace e non mi rappresenta. Perché quello che mi contraddistingue è che per me “è personale”: se prendo a cuore un percorso per me diventa un fatto personale. Per questo le persone sanno che da me non avranno il minimo sindacale.

Qual è la tua caratteristica trainante? Cosa c’è naturalmente e spontaneamente in te che può convincere le persone della tua comunità ad accettare questa nuova avventura e a decollare con te?

Ricordati:

Se non scelgono te, non sceglieranno la tua idea.

In sintesi:

  Le persone, prima di valutare una nuova idea, valutano la persona che l’ha proposta.

  Avere la fiducia degli altri non basta: occorre che le persone ritengano che se il cambiamento lo proponi proprio tu, allora ha più valore e sono più disposte a seguirti.

  Fra le variabili che possono convincere le persone ad aderire alla tua causa, il fattore umano svolge un ruolo rilevante. Individua un tuo modo di essere e di agire che dia alle persone intorno a te un buon motivo per iniziare questo viaggio insieme. Deve essere una caratteristica che ti appartiene al punto da venirti spontanea, non un atteggiamento costruito.